월요일 9시. 메일함과 나라장터 알림에 주말 동안 쌓인 공고 30건이 와 있습니다. 마감은 빠르면 수요일, 늦어도 다음 주 월요일. 한 건당 30분씩 정독하면 15시간, 꼬박 이틀이 사라집니다. 그런데도 결국 "이거 우리 자격 안 되는데"로 끝나는 공고가 절반입니다.
공고분석의 첫 단추는 정독이 아니라 GO/NO-GO 판단 기준 세우기입니다. 분석할 가치가 있는 공고와 그렇지 않은 공고를 먼저 갈라야 합니다. 이 글은 공고 한 건당 3분 안에 GO/HOLD/NO-GO를 판정하는 4분면 분석법(자격 적합도 × 수익성)을 4단계 액션 플랜으로 정리합니다. 내일 아침부터 바로 쓸 수 있는 체크리스트로 마감합니다.
왜 '정독'이 아니라 '4분면 분류'인가
30건을 똑같은 깊이로 보면 모두 어중간하게 봅니다. 실무에서 수주로 이어지는 공고는 보통 20~30%입니다. 나머지 70~80%는 자격 결격이거나 수익성이 안 맞아 처음부터 버려야 할 공고입니다. 문제는 어느 게 어느 쪽인지를 빨리 가르는 기준이 없다는 점입니다.
4분면은 두 개의 축으로 단순화합니다.
- X축(자격 적합도): 우리 회사가 이 공고에 참가할 자격이 있는가
- Y축(수익성): 낙찰됐을 때 남는가
자격이 안 되면 수익성이 아무리 좋아도 NO-GO. 자격이 되더라도 투입원가가 예가를 넘으면 NO-GO. 두 축이 모두 통과한 공고만 GO로 올려서 심층 분석에 시간을 씁니다. 30건을 3분씩 분류하면 90분. 점심 전에 끝납니다.
1단계: 자격 결격 사유 즉시 스캔 (60초)
가장 먼저, 가장 빨리 자르는 단계입니다. 공고문 앞부분 '입찰참가자격'만 보고 60초 안에 결정합니다. 핵심 키워드 3개만 봅니다.
| 체크 항목 | 공고문 위치 | NO-GO 판정 기준 |
|---|---|---|
| 면허·등록 | 입찰참가자격 1항 | 보유하지 않은 면허 요구 (예: 정보통신공사업, 소방시설공사업) |
| 실적 | 입찰참가자격 2~3항 / PQ 통지서 | 최근 5년 동종 실적 요구 금액·건수 미달 |
| 지역제한 | 입찰참가자격 4항 / 공고 제목 | 본사 소재지가 제한 지역 밖 |
여기에 더해 입찰참가자격사전심사(PQ, Pre-Qualification) 대상 공고라면 PQ 통과 가능성도 60초 안에 가늠합니다. PQ 점수표의 실적·기술자·신용평가 항목에서 한 칸이라도 0점이 나오면 NO-GO입니다.
이 단계에서 30건 중 보통 10~15건이 걸러집니다. 자격 결격은 어떻게 해도 뒤집을 수 없습니다. 미련 없이 NO-GO 폴더로 보냅니다.
2단계: 예정가격 대비 투입원가 역산 (90초)
자격이 통과된 15~20건을 대상으로 합니다. 핵심은 "낙찰됐을 때 우리가 남길 수 있는가" 한 줄입니다. 공고문에서 4개 숫자만 뽑습니다.
| 확인 항목 | 공고문 위치 | 1차 컷 기준 |
|---|---|---|
| 추정가격(예정가격) | 입찰공고 기본정보 | 회사 최소 수주 단가 미만이면 NO-GO |
| 낙찰하한율 | 적격심사 기준 / 종합심사낙찰제 기준 | 예가 × 하한율 = 예상 낙찰가 산정 |
| 지역의무공동도급 비율 | 입찰참가자격 / 공동수급 조항 | 지역업체 지분만큼 우리 수익 감소 |
| 직접생산확인 / 하도급 제한 | 특수조건 | 외주 비중이 우리 원가구조와 맞는가 |
예상 낙찰가 = 추정가격 × 낙찰하한율. 여기서 지역의무공동도급 지분, 부가세, 일반관리비, 이윤을 빼면 우리가 실제 가져가는 공사·용역 원가가 나옵니다. 우리 표준 원가표와 비교해 마진이 나오지 않으면 1차 컷입니다.
90초 안에 정밀하게 나오지 않아도 됩니다. "명백히 안 남는다"가 보이는 공고만 NO-GO로 빼고, 애매하면 HOLD로 남깁니다.
3단계: 4분면 매트릭스에 배치 (30초)
남은 공고를 종이 한 장 또는 스프레드시트에 배치합니다.
| 구분 | 자격 적합도 높음 | 자격 적합도 낮음 |
|---|---|---|
| 수익성 높음 | GO (심층 분석 이관) | HOLD (자격 보완 가능성 검토) |
| 수익성 낮음 | HOLD (투찰가 전략 재검토) | NO-GO (포기) |
- GO: 즉시 4단계로. 보통 30건 중 3~5건.
- HOLD: 시간이 남으면 재검토. 자격 보완(공동수급 파트너 확보)이나 투찰 전략 변경(낙찰 하한 가까이 베팅) 가능성이 있는지 다음 날 다시 봅니다.
- NO-GO: 폴더 정리. 단, 발주기관과 공고 유형은 메모로 남깁니다. 같은 발주처의 다음 공고를 빠르게 판단하는 자산이 됩니다.
4단계: GO 공고만 심층 분석으로 이관
여기서부터가 진짜 분석입니다. GO 3~5건에 남은 시간을 모두 씁니다. 자격 평가표 정밀 매칭, 리스크 조항 독해, 발주기관 과거 발주 패턴, 경쟁사 예상 투찰가까지 들어갑니다. 한 건당 30~60분을 써도 30건을 정독하는 것보다 훨씬 효율적입니다.
이 구간에서 사람이 직접 모든 첨부 파일과 특수조건을 읽으면 시간이 다시 늘어납니다. 비드라온 공고분석 기능은 공고 한 건을 5개 탭으로 분해해 분석을 단축합니다.
- AI 분석 탭: GO/NO-GO 인사이트와 핵심 요약을 먼저 확인
- 원문 탭: 공고 원문 전체와 첨부 파일을 한 화면에서 열람
- 자격 탭: 자격 평가표와 결격 가이드를 회사 자격과 자동 매칭
- 리스크 탭: 리스크 카테고리 분류와 독소조항 체크리스트로 숨은 함정 점검
- 담당자 탭: 발주기관 담당자 프로필과 과거 연락 이력 확인
1~3단계에서 사람이 빠르게 자른 GO 공고를, 4단계에서는 AI 분해로 깊이를 더하는 흐름입니다. 1차 컷은 사람의 직관, 심층 분석은 도구. 역할이 다릅니다.
내일 아침 9시, 바로 쓰는 체크리스트
종이에 옮기거나 사내 위키에 붙여두고 30건을 돌려봅니다.
1단계 자격 스캔 (60초/건)
- [ ] 요구 면허·등록 보유 여부
- [ ] 최근 5년 동종 실적 충족 여부
- [ ] 지역제한 해당 여부
- [ ] PQ 대상이면 점수표 0점 항목 없는지
2단계 수익성 1차 컷 (90초/건)
- [ ] 추정가격이 최소 수주 단가 이상인가
- [ ] 낙찰하한율 적용 시 예상 낙찰가 산정
- [ ] 지역의무공동도급 지분 차감 후 마진 확인
- [ ] 직접생산확인·하도급 제한이 우리 구조와 맞는가
3단계 4분면 배치 (30초/건)
- [ ] GO/HOLD/NO-GO 라벨 부여
- [ ] NO-GO도 발주기관·공고 유형 메모
4단계 GO 심층 분석
- [ ] 자격 평가표 항목별 점수 시뮬레이션
- [ ] 특수조건·리스크 조항 정독
- [ ] 발주기관 과거 발주 패턴 확인
- [ ] 마감 D-day와 사내 결재 일정 매칭
공고분석은 시간 싸움이 아니라 버릴 공고를 빨리 버리는 싸움입니다. 4분면 한 장이 월요일 아침을 바꿉니다.